Artykuły
Deweloperzy muszą zaoferować więcej niż dotychczas


COVID-19 zatrząsł całym rynkiem nieruchomości. Zmiany odczuli nie tylko klienci poszukujący mieszkań, ale także firmy deweloperskie. Jak z perspektywy deweloperów wygląda powrót do normalności i co zmieniło się przez pandemię, zapytaliśmy Patrycję Lachman, dyrektor ds. sprzedaży i marketingu w spółce Imperial Capital. 










Jak zmieniła się forma kontaktu pomiędzy biurem a klientem?


W szczytowym okresie restrykcji pracowaliśmy wszyscy zdalnie, czyli obsługiwaliśmy klientów telefonicznie lub mailowo. W tym czasie oddawaliśmy właśnie I etap Green Park Villi, więc ten okres był bardzo ciężki, ale udało się nam zapewnić profesjonalną obsługę, której zawsze oczekują klienci. Od początku maja wróciliśmy do normalnej pracy stacjonarnej przy zastosowaniu zasad bezpieczeństwa i jesteśmy do pełnej dyspozycji klientów według ich preferencji co do kontaktu.


Jak obecnie wygląda obsługa klienta? Są stosowane jakieś szczególne obostrzenia?


Staramy się, aby każdy klient czuł się bezpiecznie na spotkaniach w biurach sprzedaży. Prosimy klientów o wcześniejszy kontakt telefoniczny lub mailowy, aby umówić się na spotkanie. Biura zostały przystosowane w taki sposób, by zachowywać bezpieczną odległość w kontakcie bezpośrednim. Zapewniamy maseczki oraz płyny dezynfekujące. Natomiast mimo pewnych ograniczeń obsługa jest nadal taka sama. Rzuty mieszkań, wizualizacje osiedli, które omawialiśmy kiedyś z klientami w bliskiej odległości, są teraz wyświetlane na dużych telewizorach. Zatem klient może spokojnie wszystko pooglądać i zapytać o szczegóły.


Czy w czasie pandemii spadło zainteresowanie zakupem mieszkań i jak ono wygląda teraz?


W marcu i kwietniu klienci nadal byli zainteresowani mieszkaniami w naszych 3 inwestycjach, ale nie podejmowali żadnych decyzji. Odwiedzali strony internetowe i zadawali pytania, natomiast obawiali się podpisywania umów rezerwacyjnych lub deweloperskich. Od czerwca, jak już wspominałam, wystartowaliśmy z II etapem inwestycji Green Park Villa i praktycznie już nie odczuwamy skutków pandemii. Odnotowujemy bardzo dużo spotkań w biurze sprzedaży. Klienci nadal chcą kupować mieszkania – zarówno gotowe, jak i te, które dopiero zaczynamy budować.


Czy zaszły zmiany w sposobie finansowania zakupu mieszkania, np. zmieniła się liczba klientów kupujących za gotówkę?


Z naszych obserwacji nic się nie zmieniło. Są transakcje zarówno gotówkowe, jak i wspierane kredytem. Klienci, którzy muszą skredytować zakup, są świadomi, że banki zmieniają wymagania i potrzebny jest wyższy wkład własny. Obawiają się, że warunki kredytowe mogą się stopniowo pogarszać, więc chcą składać wnioski jak najszybciej, aby skorzystać z obecnych, jeszcze stosunkowo korzystnych ofert.


Czy zmieniły się preferencje klientów co do poszukiwanych mieszkań?


Tak, zdecydowanie. W tym zakresie efekt pandemii jest bardzo odczuwalny. Klienci znacząco zmienili swoje preferencje. Priorytetem jest balkon lub ogródek. Im większy, tym lepiej. Dużo szybciej sprzedajemy teraz nawet droższe mieszkania dwupoziomowe z ogródkami lub tarasami w Gren Park Villi niż popularniejsze przed pandemią, bardziej dostępne finansowo mniejsze mieszkania w Citi Yes.


Czy na początku pandemii Państwa klienci wycofywali się z rezerwacji i czy teraz zaobserwowali Państwo ich powroty?


Tak. W marcu i kwietniu mieliśmy rezygnacje klientów, którzy od razu podjęli takie decyzje z racji utraty pracy. Dobrą próbą do analizy była dla nas inwestycja Citi Yes, gdzie od stycznia do marca podpisaliśmy ponad 90 umów rezerwacyjnych. Na skutek pandemii rozwiązało się ok. 10 umów, a reszta klientów podpisała aneksy i podtrzymała chęć zakupu w terminie przesuniętym o 3 miesiące. Niektóre osoby oczywiście też wracają do rozmów, bo być może ich sytuacja nie jest tak zła, jak myśleli na początku wybuchu pandemii.


Czego najbardziej obawiają się klienci, kupując mieszkanie – czy przez pandemię niepokoją ich inne kwestie?


Klienci najbardziej obawiają się teraz zmian w procedurach bankowych, podwyższania wkładu własnego i kosztów kredytu. Już teraz niektóre banki nie chcą udzielać kredytów osobom, które prowadzą działalność gospodarczą. Preferują osoby zatrudnione na etacie. Wykluczane są też określone branże, gdy analizuje się źródło dochodu danego klienta. Klienci na pewno też sprawdzają, jakie doświadczenie ma dany deweloper i jego stabilność finansową.


Czy pandemia nasiliła konkurencyjność pomiędzy firmami deweloperskimi? Może deweloperzy muszą bardziej zabiegać o klientów?


Myślę, że pandemia powoli zmienia rynek. Na pewno teraz jeszcze bardziej musimy się postarać, aby klient był w pełni usatysfakcjonowany z zakupu. Nie czuję jednak wśród deweloperów jakieś wzmożonej konkurencji. Są różne promocje i dodatkowe zachęty dla klientów, ale one były zawsze. Duże znaczenie mają obecnie same inwestycje, które są oferowane do sprzedaży. Z racji zmian preferencji klientów na pewno wygrają inwestycje z pomysłem, nietuzinkowe, które dadzą klientom więcej niż dotychczas, np. szeroko rozumiane strefy relaksu, dodatkowe przestrzenie, w których można odpocząć.


Rozmawiała: Magdalena Hojniak